Qu'est-ce qu'un commercial ? Un professionnel qui cherche à améliorer les ventes de produits ou de services de son entreprise. Selon le secteur ou la taille de l'entreprise, il peut être ingénieur commercial, ingénieur d'affaires, technico-commercial, chef des ventes, chef ou manager de rayon (dans la grande distribution), développeur d'enseigne, vendeur univers luxe, cadre export, etc. (voir le descriptif détaillé de quelques métiers de la vente.).
Ce qu'il faut savoir, c'est que les entreprises ont du mal aujourd'hui à recruter les commerciaux dont elles ont besoin. Pourquoi ? Car de nombreux cadres commerciaux partent à la retraite, et que les jeunes qui sortent des écoles de commerce (en particulier les plus grandes) sont plus attirés par d'autres types de postes : les ressources humaines, la finance, les études marketing, le conseil...
En 2017-2018, l'Association pour l'emploi des cadres (APEC) note que tous les voyants sont au vert pour les recrutements : depuis 2016, les grands groupes mais aussi les PME et les startups prévoyaient de nombreux recrutements sur les fonctions commerciales, notamment pour accompanger la reprise et le développement des portefeuille clients.
Ce qu'il faut savoir, c'est que les entreprises ont du mal aujourd'hui à recruter les commerciaux dont elles ont besoin. Pourquoi ? Car de nombreux cadres commerciaux partent à la retraite, et que les jeunes qui sortent des écoles de commerce (en particulier les plus grandes) sont plus attirés par d'autres types de postes : les ressources humaines, la finance, les études marketing, le conseil...
En 2017-2018, l'Association pour l'emploi des cadres (APEC) note que tous les voyants sont au vert pour les recrutements : depuis 2016, les grands groupes mais aussi les PME et les startups prévoyaient de nombreux recrutements sur les fonctions commerciales, notamment pour accompanger la reprise et le développement des portefeuille clients.
Baratineurs ? non, mais de l'écoute et du dynamisme
Si vous aimez relever des défis, entrer en relation avec les autres (les écouter et échanger avec eux), ce sont des orientations à envisager. Souvent, les postes de commerciaux offrent une certaine autonomie : chiffres d'affaires à développer, responsabilité d'une ligne de produits, d'un secteur géographique... Et la (mauvaise) réputation de "baratineur" du commercial n'est pas tout à fait juste : "Il faut surtout savoir écouter le client", expliquent de nombreux commerciaux.
Quelles formations à quel niveau ?
Les formations commerciales existent à tout niveau :
- Bac : une dizaine de bacs pro ont été mis en place parmi lesquels le bac pro commerce et le bac pro vente. Certains offrent d'emblée une spécialisation, exemple : technicien vente et conseil en qualité en vins et spiritueux. Débouchés : des postes de vendeurs, de chef de rayon, avec la possibilité de suivre des formations complémentaires en contrat de professionnalisation dans la grande distribution. Poursuite d'études possibles en BTS.
- Bac + 2 : Il existe cinq BTS ou DUT orientés vers les métiers commerciaux : le BTS management des unités commerciales (MUC), destiné à gérer un rayon ou une boutique, le BTS négociation et relation client (NRC), orienté sur la relation client donc à la vente en face à face, le BTS technico-commercial (TC) pour vendre des produits à forte technicité, le BTS commerce international. On peut débuter tout de suite dans des postes d'animateurs des ventes, de chef de rayon, de vendeur spécialisé ou de responsable de vendeurs. Le DUT techniques de commercialisation est plus adapté à la poursuite d'études que les BTS.
- Bac + 3 : Il existe de nombreuses licences professionnelles auxquelles on accède après les BTS et le DUT. Toutes ne sont pas de bonne qualité. Parmi les bonnes formations, signalons la licence Distech pour devenir manager de rayon dans la grande distribution : formation d'un an en apprentissage en partenariat avec de grandes enseignes comme Auchan, Kiabi, Conforama....
Egalement, les cursus de Negocia, le centre de formation à la vente de la chambre de commerce de Paris sont très appréciés des entreprises. Enfin, signalons le réseau des écoles de commerce et de gestion, les ECG, des écoles de commerce en trois ans après le bac qui débouchent sur des postes de cadres commerciaux en province et dans les PME, de cadres moyens dans les grandes entreprises..
- Bac + 5 : c'est la voie royale des écoles de commerce, soit en cinq ans après le bac, soit en trois ans après deux ans de classes prépa. Dans celles qui préparent bien aux métiers de la vente, citons l'ESC Lille, l'Esta Belfort, l'Essca d'Angers, les Ipag de Nice et de Paris, le Cesem de Reims, les trois Sup'TG, sans parler bien sûr des "grandes" (HEC, ESSEC, ESC Paris...).
Débouchés : postes de cadres supérieurs, de chef de produit, de directeur commercial en grande entreprise, de chef de PME...
- Bac : une dizaine de bacs pro ont été mis en place parmi lesquels le bac pro commerce et le bac pro vente. Certains offrent d'emblée une spécialisation, exemple : technicien vente et conseil en qualité en vins et spiritueux. Débouchés : des postes de vendeurs, de chef de rayon, avec la possibilité de suivre des formations complémentaires en contrat de professionnalisation dans la grande distribution. Poursuite d'études possibles en BTS.
- Bac + 2 : Il existe cinq BTS ou DUT orientés vers les métiers commerciaux : le BTS management des unités commerciales (MUC), destiné à gérer un rayon ou une boutique, le BTS négociation et relation client (NRC), orienté sur la relation client donc à la vente en face à face, le BTS technico-commercial (TC) pour vendre des produits à forte technicité, le BTS commerce international. On peut débuter tout de suite dans des postes d'animateurs des ventes, de chef de rayon, de vendeur spécialisé ou de responsable de vendeurs. Le DUT techniques de commercialisation est plus adapté à la poursuite d'études que les BTS.
- Bac + 3 : Il existe de nombreuses licences professionnelles auxquelles on accède après les BTS et le DUT. Toutes ne sont pas de bonne qualité. Parmi les bonnes formations, signalons la licence Distech pour devenir manager de rayon dans la grande distribution : formation d'un an en apprentissage en partenariat avec de grandes enseignes comme Auchan, Kiabi, Conforama....
Egalement, les cursus de Negocia, le centre de formation à la vente de la chambre de commerce de Paris sont très appréciés des entreprises. Enfin, signalons le réseau des écoles de commerce et de gestion, les ECG, des écoles de commerce en trois ans après le bac qui débouchent sur des postes de cadres commerciaux en province et dans les PME, de cadres moyens dans les grandes entreprises..
- Bac + 5 : c'est la voie royale des écoles de commerce, soit en cinq ans après le bac, soit en trois ans après deux ans de classes prépa. Dans celles qui préparent bien aux métiers de la vente, citons l'ESC Lille, l'Esta Belfort, l'Essca d'Angers, les Ipag de Nice et de Paris, le Cesem de Reims, les trois Sup'TG, sans parler bien sûr des "grandes" (HEC, ESSEC, ESC Paris...).
Débouchés : postes de cadres supérieurs, de chef de produit, de directeur commercial en grande entreprise, de chef de PME...
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