Il y aurait 100 000 emplois commerciaux non pourvus en France, selon les Dirigeants commerciaux de France (DCF) ! Voilà bien un constat sur lequel s'accordent les entreprises de tous les secteurs : elles peinent à trouver les cadres qu'il leur faut pour développer leur action commerciale. Prospecter de nouveaux clients, les démarcher, les convaincre d'acheter leurs produits ou services, assurer le service après-vente, etc.
Pourtant la France a une belle offre d'écoles de commerce, seulement voilà... A la sortie, les jeunes diplômés s'orientent plus volontiers vers les fonction marketing ou finances et ne sont pas assez nombreux à choisir les postes purement commerciaux.
Il est vrai que le bon commercial doit à la fois maitriser certains savoir-faire mais aussi avoir des talents et savoir-être bien spécifiques : une aisance dans la relation, l'art de convaincre, le goût de la vente et du challenge. Ouverture, dynamisme, bonne expression orale...
Pourtant la France a une belle offre d'écoles de commerce, seulement voilà... A la sortie, les jeunes diplômés s'orientent plus volontiers vers les fonction marketing ou finances et ne sont pas assez nombreux à choisir les postes purement commerciaux.
Il est vrai que le bon commercial doit à la fois maitriser certains savoir-faire mais aussi avoir des talents et savoir-être bien spécifiques : une aisance dans la relation, l'art de convaincre, le goût de la vente et du challenge. Ouverture, dynamisme, bonne expression orale...
Des débouchés vastes dans tous les secteurs
Pour ceux qui ont le bon profil, les débouchés sont donc au rendez-vous. Avec un grand choix de secteurs où exercer, car partout, il faut commercialiser et vendre ses produits : dans la grande distribution et le commerce bien sûr, mais aussi dans l'industrie, l'aéronautique, l'informatique, les banques, les grands groupes ou les PME, le secteur agricole, les startups du numérique, le tourisme, la mode, la pharmacie ou l'univers médical...
Mais savez-vous exactement quelles sont les tâches des commerciaux ou avez-vous des clichés ou des idées toutes faites ? Passons en revue quelques fiches métiers pour vous aider à concrétiser.
Mais savez-vous exactement quelles sont les tâches des commerciaux ou avez-vous des clichés ou des idées toutes faites ? Passons en revue quelques fiches métiers pour vous aider à concrétiser.
Attaché ou ingénieur commercial
Dans l'entreprise, il est chargé de développer le chiffre d’affaires d’un secteur géographique ou d’une catégorie de produits. Dans une PME, il peut être chargé de l'ensemble des produits ou services. C'est un poste qui est souvent proposé aux jeunes diplômés (de niveau bac+2/3 à bac+5).
Le commercial doit entretenir un "porte-feuille de clients" en les rappelant régulièrement, mais il doit aussi trouver de nouveaux marchés en prospectant et en décrochant des rendez-vous avec des "prospects" (clients potentiels). Il négocie alors les prix, les offres groupées, les contrats. Il reste à l'écoute du client pour comprendre ses besoins, le conseiller et s'assurer qu'il est satisfait une fois la vente réalisée.
Il peut avoir à faire de nombreux déplacements (commercial itinérant) sur une zone, ou bien être "sédentaire". Une partie de sa rémunération est souvent liée à son chiffre d'affaires.
Quels talents ?
Il faut être à l'aise dans les relations, avoir une bonne présentation, le goût des contacts, le sens de la négociation et de la vente, de l'assurance et une bonne résistance nerveuse. Le métier est formateur car il permet de connaître parfaitement l'entreprise à travers ses produits ou services. Mieux vaut d'ailleurs aimer l'univers des produits que l'on vend ! Cette expérience permet ensuite d'évoluer vers des postes de manager d'équipe commerciale, et même de devenir directeur commercial voire dirigeant dans une grande entreprise.
Salaires annuels :
Débutant entre 20 000 et 30 000 €
Après 5ans entre 30 000 et 38 000 €
Après 10 ans entre 38 000 et 45 000 €
Le commercial doit entretenir un "porte-feuille de clients" en les rappelant régulièrement, mais il doit aussi trouver de nouveaux marchés en prospectant et en décrochant des rendez-vous avec des "prospects" (clients potentiels). Il négocie alors les prix, les offres groupées, les contrats. Il reste à l'écoute du client pour comprendre ses besoins, le conseiller et s'assurer qu'il est satisfait une fois la vente réalisée.
Il peut avoir à faire de nombreux déplacements (commercial itinérant) sur une zone, ou bien être "sédentaire". Une partie de sa rémunération est souvent liée à son chiffre d'affaires.
Quels talents ?
Il faut être à l'aise dans les relations, avoir une bonne présentation, le goût des contacts, le sens de la négociation et de la vente, de l'assurance et une bonne résistance nerveuse. Le métier est formateur car il permet de connaître parfaitement l'entreprise à travers ses produits ou services. Mieux vaut d'ailleurs aimer l'univers des produits que l'on vend ! Cette expérience permet ensuite d'évoluer vers des postes de manager d'équipe commerciale, et même de devenir directeur commercial voire dirigeant dans une grande entreprise.
Salaires annuels :
Débutant entre 20 000 et 30 000 €
Après 5ans entre 30 000 et 38 000 €
Après 10 ans entre 38 000 et 45 000 €
Ingénieur technico-commercial
Il s'agit du même métier mais dans une entreprise où l'on vend des produits ou services comportant une certaine technicité : par exemple des produits de haute technologie (aérospatial, informatique, électronique), ou bien des produits industriels destinés à d'autres entreprises.
Il s'agit donc d'avoir une bonne connaissance des produits de façon à pouvoir bien les présenter et les vendre, mais aussi de maîtriser la culture technologique du secteur : il faut pouvoir comprendre les besoins des clients, proposer des solutions adaptées et négocier les conditions de vente, puis vérifier la bonne exécution de la commande.
Quels talents ?
Il faut non seulement avoir avec les qualités relationnelles et professionnelles de tout commercial, mais en plus avoir des compétences techniques pour bien connaître ses produits et conseiller les clients. Le poste requiert en fait une double compétence technique et commerciale, très recherchée par exemple dans l'industrie ou l'univers informatique ce qui explique que les salaires soient plus élevés que pour un poste commercial, notamment dans l'industrie.
Il faut bien sûr suivre les évolutions technologiques de son secteur et rester en veille d'innovation. Ce sont de très beaux postes, qui ouvrent des possibilités d'évolution importantes.
Il s'agit donc d'avoir une bonne connaissance des produits de façon à pouvoir bien les présenter et les vendre, mais aussi de maîtriser la culture technologique du secteur : il faut pouvoir comprendre les besoins des clients, proposer des solutions adaptées et négocier les conditions de vente, puis vérifier la bonne exécution de la commande.
Quels talents ?
Il faut non seulement avoir avec les qualités relationnelles et professionnelles de tout commercial, mais en plus avoir des compétences techniques pour bien connaître ses produits et conseiller les clients. Le poste requiert en fait une double compétence technique et commerciale, très recherchée par exemple dans l'industrie ou l'univers informatique ce qui explique que les salaires soient plus élevés que pour un poste commercial, notamment dans l'industrie.
Il faut bien sûr suivre les évolutions technologiques de son secteur et rester en veille d'innovation. Ce sont de très beaux postes, qui ouvrent des possibilités d'évolution importantes.
Commercial export
C'est un attaché commercial dont le territoire d'action se situe à l'étranger. Il doit connaître le marché de la zone qu'il couvre, maîtriser l'anglais et souvent une 2ème langue, celle du pays. Une langue rare est un atout.
Il doit avoir les mêmes qualité qu’un commercial en France mais une ouverture d’esprit plus large et avoir passé du temps à l'étranger. Il a de plus un emploi du temps chargé, il organise lui-même ses déplacements qui sont nombreux. Il peut évoluer en chef de zone export ou prendre en charge une filiale à l’étranger.
Salaires annuels :
Débutant : entre 30 000 et 40 000 €
5ans d’expérience : entre 40 000 et 50 000 €
Après 10 ans : entre 50 000 et 70 000 €
Il doit avoir les mêmes qualité qu’un commercial en France mais une ouverture d’esprit plus large et avoir passé du temps à l'étranger. Il a de plus un emploi du temps chargé, il organise lui-même ses déplacements qui sont nombreux. Il peut évoluer en chef de zone export ou prendre en charge une filiale à l’étranger.
Salaires annuels :
Débutant : entre 30 000 et 40 000 €
5ans d’expérience : entre 40 000 et 50 000 €
Après 10 ans : entre 50 000 et 70 000 €
Chef de zone export
Il est responsable de la commercialisation et de l'animation commerciale d'un ou plusieurs pays voir un ou deux continents. Il définit un plan de développement commercial à la suite d’études de marché, il anime un réseau de vendeurs, et participe à la communication.
Il est bilingue anglais au minimum, possède une bonne maîtrise des chiffres et de l’informatique et une bonne résistance physique car il a de nombreux déplacements et des décalages horaires. Il peut évoluer vers un poste de directeur export.
Les salaires sont similaires voire plus élevés que ceux du commercial export.
Il est bilingue anglais au minimum, possède une bonne maîtrise des chiffres et de l’informatique et une bonne résistance physique car il a de nombreux déplacements et des décalages horaires. Il peut évoluer vers un poste de directeur export.
Les salaires sont similaires voire plus élevés que ceux du commercial export.
Directeur Commercial
Il supervise l’ensemble des activités commerciales de l’entreprise. Il est le lien entre la direction générale, et les équipes commerciales dont il a la charge.
Il est dynamique, organisé, rigoureux. Il sait manager, motiver. Il a à la fois d'excellentes qualités commerciales et de management. Il est charismatique, diplomate et fin négociateur, a une bonne culture financière et bilingue anglais. Il connaît en plus les secteurs et les techniques de vente. Il est soumis à une pression constante. Il peut évoluer en directeur de filiale ou directeur général.
Salaires annuels
En PME : entre 70 000 et 90 000 €
Grands groupe : entre 90 000 et 100 000 €
Multinationales : entre 100 000 et 150 000 €
Il est dynamique, organisé, rigoureux. Il sait manager, motiver. Il a à la fois d'excellentes qualités commerciales et de management. Il est charismatique, diplomate et fin négociateur, a une bonne culture financière et bilingue anglais. Il connaît en plus les secteurs et les techniques de vente. Il est soumis à une pression constante. Il peut évoluer en directeur de filiale ou directeur général.
Salaires annuels
En PME : entre 70 000 et 90 000 €
Grands groupe : entre 90 000 et 100 000 €
Multinationales : entre 100 000 et 150 000 €
Manager de rayon dans la grande distribution
C'est un des métiers commerciaux qui s'exercent dans la grande distribution. Le manager de rayon gère un département entier à l'intérieur d'une grande surface. Il est par exemple chargé du rayon produits frais, des surgelés, des loisirs...
Il est responsable de la gestion et du développement de son rayon qui constitue une "business unit". Il doit développer le chiffre d’affaires de son rayon et pour cela créer des opérations de promotion, veiller à la mise en place des produits, à leur fraîcheur, rester en veille sur les nouveaux produits. Il doit aussi gérer un budget et manager une équipe de vendeurs : c'est souvent lui qui fait les recrutements pour son rayon, veille à organiser les horaires et à stimuler les vendeurs. Le poste est donc assez complet.
les compétences requises
Il faut avoir une forte autonomie, une capacité à s’affirmer face à ses clients et sa hiérarchie, de la rigueur, de la mobilité, des aptitudes à la gestion et le goût de la relation et du management d'équipe. Ces postes de terrain sont très appréciés ensuite dans les directions commerciales et marketing. Ils permettent aussi d'accéder à des postes de directeur de magasin.
Salaires par an :
Débutants : entre 25000 et 30 000 €
5ans d’expérience : entre 30 000 et 35 000 €
10 ans d’expérience : entre 35 000 et 45 000 €
Il est responsable de la gestion et du développement de son rayon qui constitue une "business unit". Il doit développer le chiffre d’affaires de son rayon et pour cela créer des opérations de promotion, veiller à la mise en place des produits, à leur fraîcheur, rester en veille sur les nouveaux produits. Il doit aussi gérer un budget et manager une équipe de vendeurs : c'est souvent lui qui fait les recrutements pour son rayon, veille à organiser les horaires et à stimuler les vendeurs. Le poste est donc assez complet.
les compétences requises
Il faut avoir une forte autonomie, une capacité à s’affirmer face à ses clients et sa hiérarchie, de la rigueur, de la mobilité, des aptitudes à la gestion et le goût de la relation et du management d'équipe. Ces postes de terrain sont très appréciés ensuite dans les directions commerciales et marketing. Ils permettent aussi d'accéder à des postes de directeur de magasin.
Salaires par an :
Débutants : entre 25000 et 30 000 €
5ans d’expérience : entre 30 000 et 35 000 €
10 ans d’expérience : entre 35 000 et 45 000 €
Business developer
Le développement des startups et l'importance de plus en plus grande de l'innovation a fait émerger ce nouveau métier commercial : le "business developer" est chargé de trouver des "opportunités de croissance" pour son entreprise.
Il doit non seulement trouver des "prospects", clients potentiels, selon les méthodes commerciales classiques, mais être en veille pour repérer de nouveaux marchés sur lesquels l'entreprise pourrait se développer. Le métier comporte donc une certaine part de créativité. Il demande en tout cas beaucoup d'initiative.
Quelles compétences ?
Le bon business developer est une veille permanente, il a l'âme d'un entrepreneur, la persuasion d'un bon vendeur mais aussi la rigueur et la capacité d'analyse d'un stratège. Il doit d'ailleurs travailler avec les services marketing, financiers, les forces de ventes, la Recherche et développement.
Il peut exercer dans une startup, une PME ou bien dans un grand groupe qui souhaite développer de nouvelles activités. Le métier peut déboucher sur la création d'entreprise. (Pour en savoir plus, lire Business Developer : il booste la croissance de l'entreprise)
Il doit non seulement trouver des "prospects", clients potentiels, selon les méthodes commerciales classiques, mais être en veille pour repérer de nouveaux marchés sur lesquels l'entreprise pourrait se développer. Le métier comporte donc une certaine part de créativité. Il demande en tout cas beaucoup d'initiative.
Quelles compétences ?
Le bon business developer est une veille permanente, il a l'âme d'un entrepreneur, la persuasion d'un bon vendeur mais aussi la rigueur et la capacité d'analyse d'un stratège. Il doit d'ailleurs travailler avec les services marketing, financiers, les forces de ventes, la Recherche et développement.
Il peut exercer dans une startup, une PME ou bien dans un grand groupe qui souhaite développer de nouvelles activités. Le métier peut déboucher sur la création d'entreprise. (Pour en savoir plus, lire Business Developer : il booste la croissance de l'entreprise)
Lire aussi :
Les métiers du marketing : cap sur le digital et la Data
Les métiers des ressources humaines
Les métiers de la finance et de la compta-gestion : de chiffre et de la stratégie
Les métiers de la communication et des relations publiques
Retour au dossier : Quels métiers après une école de commerce ?
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